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[ 2020/07/04 22:02 |     ty ]
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文:CK @ AM730

判桌是一个相互计算的博弈游戏。然而有时越精于计算,对逻辑和数字越精通的人,往往在谈判桌上输得最惨。

越有逻辑的人,就越倾向相信,人类的本质是理性的。尤其在生死关头,那种理性就会更加明显。所以这些思维逻辑很强的人,在谈判桌上往往不停计算对方的利益的得失。向对方进逼的过程当中,不断抛出各项要求和筹码,务求令对手跌入一个「如果唔应承,就会输得更多更惨烈」的状态。他们的盘算是,对手为了避开后者「输得更惨」的结果,在无可奈何之下会应承前者的要求。

听起来好像很合理,对吗?但实际上,真的如此理性的谈判对手,其实少之又少。实情是,倘若谈判桌上的每一方,都是如此直白理性的话,那人与人之间跟本不用谈判了,直接搬部电脑出来计掂条数,一切就事成了,连说话也可以省掉。

你以为自己拿着一些对家不能不屈服的武器吗?那就肯定是错了。理性的想法是,对手会将自己的利益最大化。问题是在对手的计划里,「利益」到底是什么?

那些自命很有逻辑的人,往往预先设定了,对手眼中对「利益」的定义,跟自己理解的一样。这是很多人在谈判桌上的盲点。人人都以为,商人眼中的利益,必定是金钱。但商人也是人,金钱以外也有不少东西对他很重要。例如名声 、商誉,甚至只是下属的尊重 …… 因此,利益的范围可以很广,有些甚至是令人意想不到。

我参与过一次谈判,我方出了一个很好的价钱给对手,希望可以收购他的公司。他的公司本来就不赚钱,每年也捱得辛苦,债务缠身,再勉强经营下去只会输掉整副身家。我们想,这个价钱不可能会拒绝吧?况且业内除了我们,也不见得有别的人会对他公司有兴趣。结果他还是拒绝了。我第一个反应:是他太贪心了吧?

后来这位对手果然输掉了许多钱,公司也倒闭了,对他而言,这是个悲惨的结局。若干年后我重遇了这位仁兄,忍不住问他:当年为什么不愿将公司卖给我?他给我的答案是:「你那时年轻又嚣张!我觉得卖咗俾你,我好似输晒咁,所以条气唔顺,死都要包拗颈。」

我嚣张?坦白讲我自己感觉不到的,但我倒是比他年轻一截。若要败给一个嚣张的后辈,那倒不是很易接受的。只是「输咗」的感觉,换来更大金钱上的损失,值不值得?理性的决定必然是减少金钱上的损失,我当日是完全不能理解他的决定。但他却对这个决定,表现得义无反顾。

「会后悔吗?这个决定令你输咗咁多钱 …… 」我问。

「一啲都唔后悔!单係冇益到你,已经乜都抵返。」

或许,当年我可能真是太嚣张吧 …… 毕竟还是年轻。

(撰文:CK @ AM730 / 作者意见不代表本站立场)

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